Negociação em Open Innovation: qual o poder das startups?

Abstract

As relações comerciais em programas de inovação aberta atingiram um patamar, até então, nunca visto, em que o crescimento das negociações dos últimos anos prediz os anos que estão por vir. Segundo o estudo “O Momento da Startup Brasileira e o Futuro do Ecossistema de Inovação” (ABSTARTUPS, 2018), 77% das startups brasileiras possuem o modelo de negócios Business to Business (B2B), relacionando-se diretamente com outras corporações. Mas com tamanho crescimento exponencial, como garantir uma negociação justa entre startups e corporações? Nessa ótica, o objetivo deste trabalho é analisar o poder de negociação das startups em programas de inovação aberta, correlacionando os fatores indicados na literatura com os resultados encontrados nas entrevistas com os fundadores das startups. Os procedimentos metodológicos envolveram uma pesquisa exploratória no que tange o ecossistema da inovação aberta, a partir do poder de negociação das startups, assim como uma revisão da literatura, análise documental e entrevistas não estruturadas. Concluiu-se, a partir das entrevistas, que as relações de negociação são pautadas na confiança e maturidade, criado um viés de ganha-ganha entre ambos e que o poder de negociação é limitado aos elementos pouco explorados na literatura condizente a startups, e para o EPPPC (Escopo, Prazo, Propriedade Intelectual, Preço, Condição de Pagamento), a startup segue as políticas e diretrizes da corporação contratante.